Stefan Rüttiger, Geschäftsführender Gesellschafter der News Innovativ GmbH, die mit maXzie – Software für variable Vergütung – neue motivierende und umsatzsteigernde Modelle anbietet. HUP ist Partner von News Innovativ, sodass auch HUP-Kunden profitieren.

Wie sehen Sie die Rolle Ihrer Software bei der Motivation von Sales-Mitarbeitern, ihre Ziele zu erreichen? Braucht es wirklich eine externe Motivation?
Ja und nein. Es hängt immer davon ab, wem man die Verantwortung für neue Produkte überträgt, die sich noch nicht am Markt etabliert haben. Ein Vertriebsmitarbeiter, der schon genug mit dem Printgeschäft zu tun hat, wird nicht unbedingt die zeitintensivere Online-Akquise übernehmen, vor allem wenn er über Provisionen vergütet wird. Der zusätzliche Aufwand bringt ihm oft weniger ein. Warum sollte er das tun?"

Da ein einfaches Schulterklopfen nicht ausreicht: Wie motiviert der Vertriebschef dann solche Mitarbeitenden am besten?
Intrinsische Motivation ist wichtig, aber auch monetäre Anreize spielen natürlich eine große Rolle. Unsere Softwarelösung ermöglicht eine variable Vergütung, welche unterschiedlichste Zielarten wie quantitative, qualitative oder Projekt Ziele abdeckt. So können wir beispielsweise den Wissenserwerb oder Aktivitäten zusätzlich belohnen. Es geht – das ist entscheidend – nicht mehr nur um Provisionen, sondern um eine umfassendere Vergütung, die sowohl den Einzelkämpfer als auch das gesamte Team belohnt."

Stoßen Sie bei fundamentalen Veränderungen im Vergütungsmodell nicht auf Widerstand?
Der Widerstand ist da, vor allem, wenn es um die Umstellung auf ein variables Vergütungsmodell geht. Es braucht das Vertrauen der Mitarbeiter und eine absolute Transparenz. Unsere Erfahrung zeigt, dass nach anfänglichen Vorbehalten ein neuer Teamgeist entsteht. Wir haben erlebt, dass Mitarbeiter, die früher stark auf ihren Umsatz fokussiert waren, durch die variable Vergütung anfangen, im Sinne des gesamten Unternehmens zu denken. Vor allem, wenn in Kombination zum Umsatz Ziele wie „Rohertrag“, „Deckungsbeitrag“ oder „Abweichung zum Listenpreis“ vergütet werden.

Ein Träumchen für die Führungskräfte. Doch dieser Change erfordert sicherlich auch ein Umdenken genau dieser – also seitens der Führung.
Es erfordert in der Tat eine Umstellung, aber wir beginnen oft schrittweise. Unsere Software kann zunächst Provisionen abbilden und diese dann langsam in variable Komponenten umwandeln. So wird das System für die Führungskräfte verständlich und attraktiv, weil es eine direkte Verbindung zwischen Leistung und Prämie schafft. An sich erleichtert variable Vergütung das Führen von Mitarbeitenden, da diese sich zum großen Teil selbst steuern können.

Was bedeutet das konkret für den Vertriebsmitarbeiter und wie sieht die Umsetzung im Alltag aus?
Jeder Mitarbeitende sieht auf seinem Smartphone seine (Teil-) Ziele, die Zielerreichungsstände und den aktuellen Prämienstand. Er und kann in Echtzeit nachvollziehen, wie er seine Zielerreichung – und damit seine Prämie - maximieren kann. Das System ist flexibel und passt sich den individuellen Bedürfnissen und Zielen der Mitarbeiter an. So können auch kurzfristige Boni eingeführt und die Motivation gezielt gesteuert werden.

Wie stark beeinflusst Ihre Software die Zielerreichung? Gibt es da messbare Ergebnisse?
Die Motivation steigt signifikant, was sich direkt auf den Umsatz auswirkt. Das bestätigen uns regelmäßig zahlreiche Kunden. Ich würde sogar sagen, dass unser Medienunternehmen selbst, ohne die Einführung einer variablen Vergütung, die letzten fünf Jahre nicht überlebt hätten. Es ermöglicht uns und somit anderen Unternehmen, flexibel auf den Markt zu reagieren und neue Geschäftsfelder zu erschließen, die mit traditionellen Vergütungsmodellen nicht möglich wären. Auch im Verlagsbereich kann maXzie ausschlaggebend sein, den Wandel besser zu meistern.